Im Bereich New Business hat sich in den vergangenen Jahren viel getan. Nicht nur wir wachsen – mit uns auch die Größe unserer Kunden und Projekte, was eine noch klarere strategische Ausrichtung im Bereich Neukundenakquise und -betreuung relevanter macht – auch die Ansprüche und Erwartungen (potenzieller) Kunden wachsen und verändern sich. Ein Treiber dieser Veränderung ist das Thema Zeit, bzw. deren Knappheit. Erstgespräche und Briefing-Termine mit potenziellen Neukunden sind tendenziell virtuell und kürzer als noch vor einigen Jahren. In dieser kurzen Zeit muss für den Kunden ein spürbarer Mehrwert in Form neuer Informationen und Denkanstöße entstehen. Und darüber hinaus – und letztlich hat dieser Punkt das größte Gewicht in der Entscheidung eines Kunden für oder gegen eine Agentur – eine Beziehung.
Was man als New Business Director mitbringen muss
Aus dieser nicht kurzen Liste an Anforderungen ergeben sich für New Biz Verantwortliche zahlreiche Challenges. Die Person muss nicht nur über ein umfangreiches Wissen zu verschiedenen Branchen, Märkten und ganz konkreten Kundenbedürfnisse verfügen, sondern auch über Expert*innenwissen quer durch unser Leistungsspektrum. Und obendrauf das alles innerhalb kürzester Zeit glaubwürdig und kompetent rüberbringen. In derselben kurzen Zeit muss sie kreativ sein, erste Lösungsvorschläge bringen und – als wäre das nicht Challenge genug – sofort den Grundstein für eine florierende Beziehung legen. Gut, dass wir jemanden haben, der all das kann.
Deshalb ist es nur logisch, dass wir mit ihm diese Position besetzen. Unser neuer New Business Director ist im digitalwerk kein Unbekannter. Der von uns hochgeschätzte Sebastian aus der besten Weißwein-Region Österreichs begeistert uns bereits seit 2015 mit seiner loyalen, sympathischen Art und seiner ausgereiften Fähigkeit zur Empathie. Dazu kommen seine Trinkfestigkeit, sein Schmäh und das für intensiven Kundenkontakt immer notwendige Rampensau-Gen. Und weil er damit nicht nur uns vom Hocker haut, sondern auch zahlreiche unserer Kunden, ist seine Entwicklung vom Senior Projektleiter, über Lead Business Operations Manager und Senior Account Manager zum New Business Director für niemanden eine Überraschung. Der Fokus seiner neuen Rolle liegt in der erfolgreichen Umsetzung unserer New-Business-Strategie.
Die vier Eckpfeiler unserer New-Business-Strategie
1. Account-basiert und kundenorientiert
Mit Sebastian wird für unsere Neukunden auch sofort das im digitalwerk gelebte Value Based Selling beziehungsweise Consultative Selling erlebbar. Statt einem Verkauf um jeden Preis stehen die gemeinsame Identifikation von Bedürfnissen und eine qualifizierte, lösungsorientierte Beratung auf Augenhöhe im Vordergrund. Nicht zuletzt durch die Katalysatorwirkung der Pandemie im Bereich digitaler Transformationsprozesse sind eine individuelle, bedürfnisorientierte Beratung sowie ein starkes Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Agentur wichtiger denn je.
2. Ausrichtung nach zukünftigem Kundenpotential
Wir richten den Einsatz unserer Vertriebsressourcen nicht klassisch nach Umsatz – sondern nach den Kundenbedürfnissen und nach dem zukünftigen Kundenpotential. Vertriebsressourcen werden strategisch und gezielt dort eingesetzt, wo das größte Potenzial verborgen liegt.
3. Gezielter Partnering-Ansatz als Wettbewerbsfaktor
Wir sehen einen gezielten Partnering-Ansatz als Wettbewerbsfaktor für weiteres Wachstum, ganz nach dem Motto: von Know-How zu Know-Who. Dabei ist der nachhaltige Nutzen aus einer Partnerschaft für beide Parteien und v.a. für den Kunden wichtig.
4. Nationale und internationale Ausschreibungen
Das Gute an öffentlichen Ausschreibungen ist die Transparenz und Standardisierung. Für alle gelten (theoretisch) dieselben Spielregeln.
Stimmen aus dem digitalwerk
Was unser Sebi dazu sagt?
„Meine Arbeit ist abwechslungsreich und vielfältig. In diesem zukunftsorientierten Bereich kann ich viel bewegen. Man muss sich rasch in Kunden hineindenken, ihre Challenges und Bedürfnisse von ihrem Standpunkt aus verstehen und seine Beraterexpertise zum richtigen Zeitpunkt ausspielen. In der Pandemie hat sich zusätzlich das Bedürfnis nach Menschlichkeit verstärkt. Ich freu mich, diese Empathie und Menschlichkeit in den Verkaufsprozess miteinzubringen“.
Mit seinem umfangreichen Beraterwissen, das er als Wissensmanager bei der Kapsch BusinessCom AG, dank internationaler Berufserfahrung in Irland und Australien sowie durch seine Zusammenarbeit im digitalwerk mit der Semperit AG Holding, MM Group und Constantia Flexibles aufbauen konnte, wird uns Sebastian zukünftig noch besser bei (potenziellen) Kunden positionieren und die digitalwerk Denk- und Arbeitsweise repräsentieren.
Was das digitalwerk dazu sagt? Wir sind einfach nur stolz, dass Sebi seit vielen Jahren mit so viel Drive und Empathie die Kundenlandschaft aufwirbelt – Empathie und emotionale Intelligenz sind wichtige Skill-Sets für diese Position. Und: Mindset is what separates us from the rest.
